Lokale Sichtbarkeit bringt bares Geld für ImmobilienmaklerInnen
Zum lokalen Marktführer mit TV-Werbung bei RTL & Co
“Ich wäre lieber in irgendeinem Dorf der erste, als in Paris der Zweite”.
Das soll Napoleon Bonaparte, französicher Feldherr, Politiker und von 1804 bis 1815 Kaiser von Frankreich, gesagt haben. Der kleine Mann mit großem Geltungsdrang kannte die Vorzüge die Nummer 1 zu sein. Auch in der Betriebswirtschaft werden die Vorteile der Nr. 1 in einem Markt klar benannt: “Mit einer Marktführerschaft geht meist auch Preisführerschaft, Qualitätsführerschaft oder Kostenführerschaft einher.”
Auch im Immobilienmarkt gibt es Marktführer. Bei Qualitätsmarktführern fallen dann häufig Namen wie Engel & Völkers, von Poll oder Dahler & Company. In der PropTech-Szene sind Unternehmen wie Homeday oder Mc Makler kometenhaft aufgestiegen. Und wie haben es die jungen PropTech-Unternehmen geschafft in so kurzer Zeit, so bekannt zu werden? Homeday und McMakler setzen auf Digitalität und Sichtbarkeit. Beide investieren massiv in TV-Werbung.
Rosige Aussichten für ImmobilienmaklerInnen?
Und was machen die anderen rd. 26.000 Immobilienmakler in Deutschland? Vielen geht es gut. Die Gesamtaussichten für den Immobilienmarkt sind exzellent. Der Verband der Immobilienmakler IVD schätzt die Aussichten für 2022 wie folgt ein:
“Die aktuell hohe Inflationsrate und das niedrige Zinsniveau werden auch auf absehbare Zeit ein Umfeld erzeugen, welches den Druck auf Sparer erhöht, Geld in Sachwerte zu investieren. Die Nachfrage nach Wohnimmobilien als verlässlicher Inflationsschutz wird auch in 2022 verschiedene Ausprägungen haben: Trotz der steigenden Preise in den Großstädten wird die vermietete Eigentumswohnung als Kapitalanlage weiter stark nachgefragt bleiben. Als selbstgenutztes Eigenheim wird sich die Renaissance der Einfamilien-, Doppel- und Reihenhäuser im Umland der Metropolen und in ländlichen Regionen fortsetzen.”
Okay, die weiter steigenden Zinsen werden den Markt in den nächsten Monaten weiter verändern, aber die Aussichten bleiben grundsätzlich sehr positiv. Also goldene Zeiten für Immobilienmakler? Nicht zwingend.
2020 wurden in Deutschland rd. 289.000 Immobilien verkauft.
Teilen wir diese Transaktionen durch 26.000 Immobilienmakler, bleiben 11,1 Transaktionen für jeden Makler.
Allerdings wird ja nicht jedes Haus über einen Makler verkauft.
Riesige Player im Markt sind z.B. die Banken, die einen großen Teil des potenziellen Geschäftes abschöpfen.
Realistisch bleiben also vielleicht 5 Transaktionen pro Makler im Jahr?
Bei einer durchschnittlichen Provision von 20.000 EUR pro Objekt (Basis 400-000 EUR und 5 % Maklerprovision) sind das immerhin 100.000 EUR. Für einen Einzelkämpfer ist das vielleicht noch okay. Für kleinere Maklerunternehmen mit Büro und einem Innendienst wird es aber eng.
Moderne Proptechs drängen auf den Mark, werben großflächig im Fernsehen.
Die großen werden immer größer und Mitläufer sein, macht so keinen Spaß.
Was also tun?
Ganz einfach: Die Nr. 1 in seiner Region werden – im Zweifel auf dem Dorf, bzw. in einem Stadtteil.
Und was ist die Voraussetzung um Nr. 1 zu werden? Dauerhafte Bekanntheit!
Eine solide Ausbildung sowie Fokus und Leidenschaft sind längst nicht mehr ausreichend.
Nr. 1 wird ein Unternehmen sowohl durch gute Leistung (und Mund zu Mund-Propaganda) als auch durch eine dauerhafte hohe Bekanntheit im Zielmarkt.
Alter und Tod sind ausschlaggebende Verkaufsgründe.
Warum ist eine hohe Bekanntheit für Immobilienmakler so wichtig? Weil die Verkaufsanlässe für Immobilien nicht voraussehbar sind. Hier lassen sich nur schwer Bedürfnisse wecken.
Umfrage von Immoverkauf24
Nach einer Umfrage von Immoverkauf24 sind bei mehr als
– 40 % der befragten Eigentümer Alter und Tod die ausschlaggebende Verkaufsgründe.
– Für 14% der Eigentümer sind etwa Jobwechsel oder Familienzuwachs ausschlaggebend.
– 8% der Eigentümer haben schlicht keine Lust mehr auf die Herausforderungen der Vermietung. Ähnlich viele haben die Immobilien wegen Scheidung oder Trennung verkauft.
Und das sind alles Anlässe, die eben nicht planbar sind und auch nicht incentiviert werden können. Wenn also die Verkaufsanlässe im Umfeld des Maklers nicht planbar sind, muss der Makler warten bis es soweit ist.
Und wenn es so weit ist, muss der Makler bekannt sein, muss beim potenziellen Verkäufer als Problemlöser quasi im Kopf sein. Er sollte “vertraut” sein. Und wer am bekanntesten ist, wird auch am meisten erinnert und angesprochen. Ein unschätzbarer Vorgang.
Der potenzielle Kunde kommt zum Makler. Jetzt muss es natürlich auch mit der Dienstleistung klappen. Aber davon gehen wir ja sowieso aus.
Kommen wir zurück zu Napoleon: Lieber die Nr.1 in irgendeinem Dorf als die Nr. 2 in Paris.
Die Nr. 1 in einem Stadtteil oder eben auf dem Dorf reicht völlig um ein gutes Geschäft zu machen.
Lieber die Nr.1 in irgendeinem Dorf als die Nr. 2 in Paris. NAPOLEON BONAPARTE
Signifikante Provisionssteigerung durch Sichtbarkeit
Was das bringt läßt sich ganz konkret rechnen.
Eine dauerhafte Sichtbarkeit z.B. in einer Großstadt wie Köln ist schwer zu erreichen. Die Marktführerschaft in einem Veedel (Stadtteil) ist aber durchaus realistisch und auch in überschaubarer Zeit zu erreichen (ohne arm zu werden).
Im Stadtteil Lindenthal z.B. leben rd. 30.000 Menschen. Bei einer Eigenheimquote von 42 % werden also 12.600 Objekte in Lindenthal früher oder später auf den Markt kommen können.
Pro Jahr werden rd. 1,5 % aller Objekte verkauft (Basis 2020: 19,3 Mio. Wohngebäude in Deutschland geteilt durch 289.000 verkaufte Objekte).
Für Lindenthal würde das bedeuten, dass pro Jahr rechnerisch 189 Objekte auf den Markt kommen.
Diesen Mikro-Markt teilen sich laut google 13 Makler in Lindenthal.
Unterstellen wir das nur 100 Objekte über einen Makler verkauft werden, bleiben 7,5 Objekte pro Makler mit einem Provisionsvolumen von 150.000 EUR (Basis: VK 400.000 EUR und 5 % Provision).
Nun hätte jeder Makler einen Marktanteil von 7,7 %.
So wird es aber nicht sein.
Vermutlich bekommt der Marktführer, der der am Sichtbarsten ist, mindestens 25 % der Objekte, die restlichen entsprechend weniger. In unserem Rechenbeispiel wären das eben 25 Objekte mit einem Provisionsvolumen von über 500.000 EUR (Provisionen für Vermietungen lassen wir bei dieser Betrachtung mal außen vor).
Die lokale Marktführerschaft bringt also bares Geld. Es lohnt sich also durchaus bekannt und Sichtbar zu sein.
Und wie wird ImmobilienmaklerIn das?
Durch einen konstanten Auftritt exakt bei seinem Zielpublikum (also konzentriert auf Lindenthal) und zwar dauerhaft und vor allem aufmerksamkeitsstark und in einem exklusiven medialen Umfeld. WOW-Marketing!
Addressable TV:
Fernsehen macht den Unterschied
Und hier kommt das Fernsehen ins Spiel. “Fernsehen macht noch immer den Unterschied”, sagt Daniel Wild, Seriengründer und Venture Capitalist aus München. Er weiß wovon er spricht.
Sein eigenes Startup hat vor vielen Jahren den Turnarround erst durch TV-Werbung geschafft. Und weil das so gut lief, hat er für seine zahlreichen Unternehmensgründungen und Investments TV-Werbung zum Standard gemacht. Vor Jahren war TV-Werbung aber durchaus auch ein Risiko. Klassische TV-Werbung war (und ist es heute immer noch) teuer. Deshalb schaltete Wild mit seiner eigens geschaffenen TV-Agentur für seine Startups auch gezielt Werbung bei kleineren TV-Sendern und optimierte den TV-Einkauf.
Genauere Targetingmöglichkeiten wie Geo-Targeting oder Themen-Targeting waren so noch nicht möglich. Das hat sich heute komplett geändert. Das Zauberwort heißt Addressable TV.
Voraussetzung für adressierbare TV-Werbung ist das angeschlossene Smart-TV Gerät ans Internet. Hier hat die Pandemie einen unglaublichen Schub ausgelöst.
Über 50 % aller TV-Geräte sind heute schon ans Internet angeschlossen. Tendenz stark steigend. D.h. ich kann in Köln-Lindenthal 50 % aller TV-Geräte erreichen.
UND JETZT WIRD ES KRASS:
Eine TV-Kampagne die nur in Lindenthal geschaltet wird, mit 10.000 Einblendungen pro Monat, kostet (bei einer Jahreskampagne) nur rd. 600 EUR !!!
Stellen Sie sich vor, Sie sind ImmobilienmaklerIn und werden bei Sendungen wie “Wer wird Millionär”, “Lets dance” , “Sing meinen Song” oder bei einem Fussball Länderspiel mit einem Werbebanner gezeigt.
Die Menschen in Lindenthal werden das bemerken.
Und wenn Sie das durchhalten, dann werden die Menschen Sie auch kennen und sich an Sie erinnern, wenn es darauf ankommt. Der Makler aus dem Fernsehen.
Bingo: Lokale Marktführerschaft in 12 Monaten. Ein lukratives Geschäft, das dauerhaft wirkt.
Axel Link ist Medienpionier. Gestartet als Reporter wechselte er früh ins Privatfernsehen und baute im Team der ersten Stunde das “erste deutsche Frühstücksfernsehen” für RTL in Luxembourg auf.
4 Jahre war Axel Link Mitglied im Rundfunkrat des WDR und war langjähriger Vorstandvorsitzender des Verbandes der Film-, Fernseh- und Videowirtschaft in NRW .
Er produzierte für private und öffentlich-rechtliche TV Sender bis er in 2012 den ersten eigenen TV Senders. SYLT1 – das Sylter Fernsehen gründete.
Im Laufe der Jahrzehnte ist ein großes und nachhaltiges Netzwerk in der TV-Branche entstanden und er weiß genau worauf es ankommt.
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TV Link GmbH
Axel Link
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